Mediolanum busca socios para empezar a vender seguros

Empresas, EXPANSION

Igor Garzesi, consejero delegado de Mediolanum en España.

La entidad, especializada en asesoramiento a familias, quiere duplicar el patrimonio gestionado, que asciende a 5.400 millones.

La filial española del banco italiano Mediolanum va a empezar a vender seguros de vida, hogar y accidentes y para ello busca posibles socios para firmar alianzas de bancaseguros.

Hasta ahora, cuando un cliente le pedía un seguro, Mediolanum le ofrecía productos de Generali, con el que tiene un viejo acuerdo. Pero la entidad no los ofrecía proactivamente.

Esto va a cambiar a partir de ahora. Mediolanum va a abrir procesos competitivos para firmar más acuerdos de bancaseguros con otras compañías. «Salimos con lo que tenemos, pero es posible que el año próximo ofrezcamos más modalidades de seguros, como automóviles, de Generali o de otras compañías», explica Igor Garzesi, en su primera entrevista desde que fue nombrado consejero delegado de Mediolanum hace cuatro meses.

Garzesi, que lleva 18 años en la entidad, va a dar continuidad al plan estratégico de su antecesor, Vittorio Colussi, y se ha marcado como objetivo llegar a los 3.000 family bankers, que es como denominan a sus agentes financieros. Actualmente tiene un millar. Mediolanum carece de sucursales y funciona con un modelo basado íntegramente en agentes, cuyo sueldo es 100% variable.

A un horizonte mayor, de cinco años, la entidad se ha marcado como objetivo multiplicar por dos el patrimonio gestionado de sus 130.000 clientes. El 38% de ellos son clientes vinculados. Es decir, tienen la nómina y la mayor parte de su patrimonio invertido con la entidad. Mediolanum tiene acuerdos con gestoras nacionales e internacionales y vende fondos de terceros, aunque el 37% del volumen total procede de la fábrica de fondos que tiene el grupo italiano en Irlanda.

En 2018, un año complicado para los fondos de inversión, Mediolanum registró suscripciones netas positivas -403 millones- pese a las pérdidas sufridas por los mercados financieros. «La clave está en tener un family banker que te diga: ‘No vendas o incluso invierte más’. De lo contrario materializas una pérdida segura», explica el consejero delegado. «Con este nivel de tipos de interés, si quieres ahorrar tienes que invertir», dice.

Esta entidad, que aterrizó en España hace 19 años con la compra del 66% de Fibanc, está especializada en el asesoramiento a familias. Pero desde hace dos años está potenciando el área de financiación, sobre todo hipotecaria, donde mueve 347 millones de euros.

Las condiciones de su préstamo variable no se han encarecido con la Ley Hipotecaria. Cobra un tipo fijo el primer año del 1,99% TIN y después, euribor más un diferencial desde el 1,10% TAE. La comisión de apertura asciende al 1% del importe del préstamo. La entidad no comercializa hipotecas a tipo fijo.

Mediolanum ofrece también créditos al consumo y una modalidad que muy pocos ofrecen: los créditos personales con garantía dineraria, que en su caso suelen ser los fondos de inversión contratados con la entidad. Este tipo de financiación, al tener un colateral, es mucho más barata que el crédito al consumo puro. Aplica un tipo desde el 2,26% TAE, cuatro veces menos que el de los préstamos al consumo.

Mediolanum carece de sucursales, pero tiene un acuerdo con Santander para ingresos y retirada de efectivo en sus oficinas. Tiene otro con Correos, que además de lo anterior permite realizar envíos de dinero a domicilio. Sus 2.600 oficinas abarcan también zonas rurales y abren por las tardes. Los clientes de Mediolanum pueden utilizar gratis cualquier cajero de cualquier banco, con un límite de 52 retiradas al año.

La solvencia de Mediolanum es del 28,77%, entre las más altas del sector.

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